Psychologia w sprzedaży. W jaki sposób prowadzić rozmowę handlową, aby zwiększać szansę na zawarcie umowy (MP3)

---

Psychologia w sprzedaży. W jaki sposób prowadzić rozmowę handlową, aby zwiększać szansę na zawarcie umowy (MP3) - Opis

Czy wiesz, jak zwiększyć swoje szanse na skuteczną sprzedaż?

Dobry handlowiec to handlowiec skuteczny. Czyli taki, który doprowadza do odpowiednio dużej liczby rozmów z klientami zakończonych transakcją. Taki, który przynosi swojej firmie oczekiwane obroty. Taki, który jest zadowolony z comiesięcznej wypłaty, zwykle powiązanej ściśle z sukcesami w pracy. Decydując się na wybór tej ścieżki zawodowej, przyszły handlowiec zakłada, że będzie właśnie taki. Maksymalnie skuteczny. Jednak nie każdemu się to udaje. Dlaczego?

Dzisiejsi klienci są bardzo różnorodni, mniej podatni na próby nieumiejętnej perswazji, bardziej powściągliwi w swoich decyzjach zakupowych. Podchodzą też z większym dystansem do osób, które próbują im coś sprzedać. Zwłaszcza do przedstawicieli handlowych i doradców, z którymi wcześniej nie mieli kontaktu. Żyjemy w dobie wyedukowanych i wymagających nabywców, surowo oceniających niekompetentnych sprzedawców. Aby odnaleźć się w obecnej sytuacji, odnosić sukcesy i z satysfakcją wykonywać ten ekscytujący, piękny, choć czasami trudny zawód, trzeba stale podnosić kwalifikacje. Szukać profesjonalnych sposobów docierania do nowych odbiorców usług i produktów, nabierać elastyczności w dopasowywaniu i przekonywaniu rozmaitych typów osobowości klienta, rozszerzać repertuar swoich umiejętności i tworzyć własny, niepowtarzalny styl sprzedaży.

Odpowiedź na pytanie, jak to zrobić, znajdziesz w tej książce!
Spis treści:
Wstęp

SYNERGIA W SPRZEDAŻY

1. W TRAKCIE ANALIZOWANIA POTRZEB

ZBUDUJ (...) więcej KONTAKT

DOPASOWANIE I PROWADZENIE
AKTYWNE SŁUCHANIE
WYBÓR REAKCJI
UJAWNIANIE SIEBIE
ANALIZA POTRZEB KLIENTA

2. W TRAKCIE PREZENTACJI

UŻYWAJ ZASAD WYWIERANIA WPŁYWU

UZASADNIENIE
KONTRAST
WZAJEMNOŚĆ
WZAJEMNOŚĆ USTĘPSTW
ZAANGAŻOWANIE I KONSEKWENCJA
SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI
LUBIENIE I SYMPATIA
AUTORYTET
NIEDOSTĘPNOŚĆ

ANGAŻUJ PODŚWIADOMOŚĆ KLIENTA

OBRAZOWE OPISY, BARWNE WIZUALIZACJE - POTĘGA SŁÓW
PĘTLE SYNONIMÓW SŁOWNYCH
ODWOŁYWANIE SIĘ DO ZMYSŁÓW
SIŁA PRZYMIOTNIKÓW
EFEKT "JĘZYKA OGÓLNEGO"
SUGESTYWNE METAFORY
MAGIA CYTATÓW, HISTORII, OPOWIEŚCI
WSKAŹNIK ODNIESIENIA - ZMIANA IDENTYFIKACJI

ZAANGAŻUJ ŚWIADOMOŚĆ KLIENTA

NA CO ZWRACA UWAGĘ ŚWIADOMY UMYSŁ?
KLIENT ZORIENTOWANY VS. NIEZORIENTOWANY

KIERUJ UWAGĄ SWOICH ROZMÓWCÓW

STOSUJ ZAŁOŻENIA
RODZAJE ZAŁOŻEŃ - PRESUPOZYCJI
IMPLIKUJ ZDARZENIA
PODŁĄCZ SIĘ POD WARTOŚCI
PODAWANIE INFORMACJI ZGODNIE Z PERCEPCJĄ KLIENTA

3. ZAMKNIJ SPRZEDAŻ

SYGNAŁ ZAKUPU A GADULSTWO
TECHNIKI ZAMKNIĘCIA

Zamknięcie "na wprost"
Zamknięcie "na kontynuację"
Zamknięcie "na zmiękczenie"
Zamknięcie "na konsekwencję"
Zamknięcie "na pytanie"
Zamknięcie "na opcje"
Zamknięcie na ilość/czas
Zamknięcie informacyjne

Zakończenie
O autorze: Tomasz Sędzimir - doświadczony menedżer, HR Buisness Partner, dypl./cert. Coach IC i praktyk dialogu motywującego. Terapeuta (w trakcie specjalizacji). Studiował psychologię w biznesie, zarządzanie zasobami ludzkimi, dialog motywujący, administrację i coaching. Autor szkoleń rozwijających zasoby osobiste i kompetencje kadry pracowniczej. Na co dzień buduje i szkoli zespoły w różnych branżach. Napisał cztery książki: Psychologia współczesnego menedżera. Dlaczego oni mnie nie słuchają… (2019), Psychologia współczesnego menedżera. Zbuduj nowe kompetencje!... (2020), Psychologia w sprzedaży. Jak prowadzić rozmowę handlową, aby zwiększyć szansę na zawarcie umowy (2022), Budowanie zaangażowania w zespołach (2023). Publikował artykuły w czasopismach As Sprzedaży, Szef Sprzedaży, Nowa Sprzedaż, Gazeta Ubezpieczeniowa. Współpracuje z portalami szkoleniowymi i instytucjami dla których przygotowuje kursy on-line i programy rozwoju kadr. W swojej pracy łączy najnowsze metody zarządzania z zaawansowanymi narzędziami pochodzącymi z kilku nurtów psychologicznych. mniej