Fanatyczne poszukiwania klientów

---

Fanatyczne poszukiwania klientów - Opis

Nic się nie dzieje, jeśli nikt niczego nie sprzedaje.

Nie ma sukcesu bez wysiłku. Nie istnieją magiczne pigułki i czarodziejskie metody, które pozwolą pójść na łatwiznę i uzyskać spektakularny efekt. Jest to prawdziwe szczególnie w handlu — tam nie ma drogi na skróty! Prawdą również jest to, że niezwykle skuteczny sprzedawca nie dysponuje wcale nadprzyrodzonymi mocami. Najczęściej jest „jedynie” pracowity, pełen entuzjazmu, niezwykle zmotywowany i aktywny. Fanatycznie poszukuje klientów. Jednak czyni to w sposób konsekwentny i zrównoważony, wykorzystując odpowiednie kanały sprzedaży dopasowane do sytuacji.

Książka, którą trzymasz w dłoni, nie oferuje rozwiązań łatwych, tylko skuteczne. To znakomity przewodnik dla handlowców, pełen pomocnych wskazówek. Dowiesz się, w jaki sposób zapełnić lejek sprzedaży, korzystając z metodologii zrównoważonych poszukiwań. Nauczysz się optymalizować takie metody, jak marketing społecznościowy, mailing, cold calling, networking czy polecenia. Zgłębisz tajniki sprzedaży bezpośredniej. Dowiesz się, jak osiągnąć długotrwały sukces w sprzedaży!

Poznasz:

siedem sposobów myślenia fanatycznych poszukiwaczy klientów
powszechne prawo potrzeby
pięć elementów sprzedaży społecznościowej
pięciostopniowy model gwiaździsty
piramidę poszukiwawczą

„Puste kanały sprzedażowe to zmora sprzedawców i organizacji handlowych. Książka Jeba Blounta pomoże ci skończyć z odkładaniem rzeczy na później i poprawić twoją wydajność w pracy. Fanatyczne Poszukiwania to świetna pozycja”.

Anthony Iannarino, (...) więcej autor 17 Elements i The Sales Blog

Jeb Blount jest ekspertem w dziedzinie sprzedaży, a przy tym charyzmatycznym mówcą, wykładowcą i doradcą. Pomagał zarówno startupom, jak i firmom z listy Fortune 500. Autor niezwykle popularnych książek. Top Sales Magazine uznał Blounta za jednego z 50 najbardziej wpływowych ludzi w handlu i marketingu, a Forbes — za jednego z 30 najważniejszych ekspertów w dziedzinie sprzedaży poprzez media społecznościowe.
Spis treści:
Przedmowa
Notatka specjalna: darmowe zasoby dla sprzedawców
1 Dlaczego trzeba poszukiwać klienta

Prawdziwy sekret długotrwałego sukcesu w sprzedaży
Idziemy na łatwiznę
Przestań narzekać, że wszystko jest za trudne, i weź się do roboty

2 Siedem sposobów myślenia fanatycznych poszukiwaczy klientów

Sukces uczy

3 Czy dobrze jest dzwonić bez zapowiedzi?

Subtelna sztuka przerywania
Przestań szukać dróg na skróty, zacznij się wtrącać i nawiązywać rozmowę
Po prostu boisz się zadzwonić w ogóle, nie tylko bez zapowiedzi

4 Zastosuj metodologię zrównoważonych poszukiwań

Nie stawiaj wszystkiego na jedną kartę
Nie ma jednego uniwersalnego sposobu na pozyskiwanie klientów

5 Im więcej szukasz, tym bardziej sprzyja Ci szczęście

Powszechne prawo potrzeby (PPP)
Zasada 30 dni
Prawo wymiany
Anatomia spadku sprzedaży
Pierwsza zasada spadków sprzedaży

6 Naucz się rachować. Zarządzanie swoją efektywnością

Zawodowi lekkoatleci potrafią liczyć
Złudzenia i sukces nie idą w parze

7 Trzy P, które Cię ograniczają

Prokrastynacja
Perfekcjonizm
Paraliż spowodowany analizą
Jak zburzyć trzy P

8 Czas. Wspaniały czynnik równoważący sprzedaż

24
Myśl jak dyrektor generalny
Chroń złote godziny
Sztuka delegowania zadań
Dzielenie czasu na bloki odmieni Twoją karierę
Następstwo Horstmana
Trzymaj się planu
Skoncentruj swoją energię
Wystrzegaj się sygnałów
Zawartość poczty elektronicznej zdezorganizuje Twój dzień handlowy
Wykorzystaj platynowe godziny
Policz, ile jesteś wart

9 Cztery cele poszukiwania klientów

Poszukiwanie klientów to sport kontaktowy
Umawianie się na spotkania
Gromadź informacje i selekcjonuj
Określ strefę strikeów[7]
Sfinalizuj transakcję
Zbuduj dobre relacje

10 Wykorzystujemy piramidę poszukiwawczą

Noś się jak Egipcjanin: zarządzanie piramidą poszukiwawczą
Dobre listy przynoszą dobre wyniki

11 Panuj nad bazą danych. Dlaczego system CRM jest Twoim najważniejszym narzędziem

Zarządzaj CRM-em jak na dyrektora generalnego przystało
Kosz na śmieci lub kopalnia złota

12 Prawo zaznajomienia

Woda na młyn poszukiwań
Pięć dźwigni znajomości

Wytrwałe i konsekwentne poszukiwania
Polecenia i przedstawienie
Networking
Znajomość marki i firmy
Kreowanie wizerunku
Ostrzeżenie

13 Sprzedaż poprzez media społecznościowe

Sprzedaż poprzez media społecznościowe nie jest lekiem na wszystko
Wyzwania wynikające ze sprzedaży poprzez media społecznościowe
Sprzedaż w mediach społecznościowych to nie jest prawdziwy handel
Wybór odpowiednich kanałów społecznościowych
Pięć celów poszukiwania klientów poprzez media społecznościowe
Twoja osobista marka

Zdjęcie profilowe
Zdjęcie w tle
Podsumowanie/Biografia/O mnie
Informacje kontaktowe
Multimedia i linki
Własny URL
Historia
Regularnie aktualizuj swój profil

Budowanie dobrych relacji
Zachęcanie potencjalnych klientów do kontaktu z handlowcem poprzez treści edukacyjne
Wykorzystywanie wiedzy i informacji do zwiększenia efektywności poszukiwania potencjalnych klientów
Wydarzenia inicjujące zakup i świadomość cyklu zakupowego potencjalnego klienta
Poszukiwania i gromadzenie informacji
Poszukiwanie wychodzące
Pięć elementów sprzedaży społecznościowej

Nawiązywanie kontaktu
Kreowanie treści
Przetwarzanie treści
Przełożenie na sprzedaż, czyli konwersja
Konsekwencja

Narzędzia do prowadzenia poszukiwań w mediach społecznościowych
Poszukiwania w mediach społecznościowych + marketing wychodzący = eliksir handlowej mocy

14 Treść przekazu ma duże znaczenie

Co masz mówić i w jaki sposób
Entuzjazm i pewność siebie
Co mówisz
Co ja będę z tego miał? Siła argumentu
Budujemy most z argumentów
Sekret budowania potężnych mostów
Proś o to, czego potrzebujesz
Zakładaj, że odniesiesz sukces

Ton, modulacja głosu i język ciała

Zamilknij

15 Osiągamy doskonałość w zdobywaniu klientów przez telefon

Nikt nie odbiera telefonu, który nie dzwoni
Telefon zawsze był, jest i będzie dla handlowców najważniejszym narzędziem pozyskiwania potencjalnych klientów
Nikt tego nie lubi; pogódź się z tym
Większości handlowców nigdy nie nauczono, jak posługiwać się telefonem
Ostatecznym kluczem do sukcesu jest zaplanowanie bloków czasu przeznaczonych na rozmowy telefoniczne
Pięciostopniowy program poszukiwania klientów przez telefon

Przyciągnij ich uwagę
Przedstaw się i powiedz, dlaczego dzwonisz
Daj im powód do wysłuchania Cię
Proś o to, czego potrzebujesz, i zamilknij

Skuteczne wiadomości głosowe, na które otrzymasz odpowiedź
Pięcioetapowy proces zostawiania wiadomości głosowych, który podwoi liczbę telefonów zwrotnych
Szczegółowe planowanie czasu rozmów z potencjalnymi klientami to ślepa uliczka
Zjedz tę żabę, potem już będzie z górki

16 Odruchowe odrzucenie, sprzeciw, zbywanie (OSZ)

Odrzucenie po Tobie nie spłynie
Odruchowe odrzucenie, krytyka i zbywanie. Ojej!

Odruchowe odrzucenie
Zbywanie
Sprzeciw

Jak się zachować w przypadku OSZ?
Model obracania OSZ na naszą korzyść

Zaburzenie kontra pokonanie
Kotwiczenie
Zaburzenie
Pytaj

Podsumowanie
Kiedy padnie koń, zejdź z niego

17 Tajemne życie odźwiernych

Siedem wskazówek, które pomogą Ci w rozmowach z odźwiernymi
Inny numer wewnętrzny
Sprzedawcy pomagają sprzedawcom
Tylne wejście

Wytrwałość zawsze popłaca

18 Pozyskiwanie klientów poprzez osobiste wizyty

Ograniczenia związane z bezpośrednim poszukiwaniem klientów
Pięciostopniowy model promienisty[25]
Przygotowujemy się do bezpośredniego pozyskiwania klientów
Pięć kroków w procesie osobistego kontaktu z klientem
Załóż swoje okulary handlowca

19 Pozyskiwanie klientów przez pocztę elektroniczną

Trzy podstawowe zasady poszukiwania klientów za pomocą poczty elektronicznej
Zasada nr 1: Twój e-mail musi dojść do adresata
Zasada nr 2: Twój e-mail musi zostać otworzony

Rozpoznawalność sprawia, że Twoje e-maile są otwierane
Temat musi prowokować do otwarcia wiadomości
Nie ma uniwersalnego rozwiązania

Zasada nr 3: Twój e-mail musi być skrojony na miarę i przynieść pożądane rezultaty
Dobry e-mail poszukiwawczy wymaga dobrego planu
Cztery elementy dobrego e-maila, który ma na celu pozyskanie nowych klientów

Zarzuć przynętę
Odnieś się
Połącz
Poproś

Praktyka, praktyka, praktyka
Najlepszy czas na wysłanie wiadomości
Wstrzymaj się z natychmiastową wysyłką

20 Wiadomości SMS

Wiadomości tekstowe jako narzędzie pozyskiwania potencjalnych klientów zyskuje na znaczeniu
W przypadku SMS-ów rozpoznawalność ma ogromne znaczenie
Wykorzystaj wiadomości tekstowe jako punkt zaczepienia po zakończonych eventach
Wykorzystaj wiadomości następujące po wydarzeniach inicjujących zakupy
Wykorzystaj SMS-y, żeby utrzymać kontakt z potencjalnymi klientami
Wykorzystaj wiadomości tekstowe, aby umówić się z klientem
Siedem zasad konstruowania przekonujących wiadomości tekstowych do potencjalnych klientów

21 Wyrabiamy odporność psychiczną

Silny charakter i ciężka praca
Cztery filary odporności psychicznej w sprzedaży

Pragnienie
Odporność psychiczna
Im więcej wiesz, tym więcej zarabiasz
Odporność fizyczna

Regularne ćwiczenia
Śpij
Zdrowe odżywianie

Właściwe nastawienie

Kiedy jesteś na szczycie, znajdź nowe wyzwania

22 Jedenaście słów, które zmieniły moje życie
23 Jedyne pytanie, które naprawdę ma jakieś znaczenie
Podziękowania
O autorze

O autorze: Jeb Blount jest rozchwytywanym trenerem i ekspertem w dziedzinie sprzedaży, przywództwa i kształtowania doświadczeń klienta (customer experience). Niektórzy nazywają go „najbardziej pracowitym człowiekiem działającym w sprzedaży”. Napisał jedenaście książek, które w wielu krajach stały się bestsellerami. Wraz ze swoim zespołem z firmy szkoleniowej Sales Gravy pomaga dużym i małym firmom zwiększać efektywność sprzedaży. mniej