Aktywna sprzedaż ubezpieczeń. Jak wdrożyć

---

Aktywna sprzedaż ubezpieczeń. Jak wdrożyć - Opis

Praca w charakterze agenta ubezpieczeniowego jest obecnie jedną z najłatwiejszych profesji do podjęcia. Jednak utrzymanie się w tej branży to trudne wyzwanie. Pozyskiwanie nowych klientów oraz obsługa bieżących wymagają żelaznej dyscypliny i konsekwencji oraz kluczowych umiejętności z zakresu telemarketingu (umawianie spotkań), psychologii (rozumienie potrzeb klienta) i sprzedaży (finalizowanie umów). Dlatego oddaję w Twoje ręce model AIDDA(S), który pomaga skutecznie utrzymać kontrolę nad procesem sprzedaży oraz rozwinąć niezbędne kompetencje w zakresie aktywnej sprzedaży ubezpieczeń.

Książka ta powstała przede wszystkim z myślą o osobach, które dopiero zaczynają pracę w branży ubezpieczeń i nigdy wcześniej nie sprzedawały lub nie musiały aktywnie budować bazy klientów. Jestem jednak przekonany, że również agenci z kilkuletnim stażem odnajdą w niej dobre praktyki, które zainspirują ich do ulepszenia dotychczasowego systemu pracy.

Adam Staniszewski — trener, wykładowca akademicki i praktyk sprzedaży ubezpieczeń. Z wykształcenia humanista z tytułem doktora. Jako praktyk aktywnie sprzedawał ubezpieczenia na życie i majątkowe oraz wdrażał do pracy nowych agentów ubezpieczeniowych. Jako trener specjalizuje się w szkoleniach z zakresu procesu sprzedaży, aktywnego pozyskiwania rynku, budowania relacji z klientem oraz komunikacji interpersonalnej i motywacji. W wolnym czasie pasjonuje się piłką nożną i bieganiem. Spis treści:
Słowo wstępu. Dla kogo jest ta książka?
Pierwsze 90 dni w ubezpieczeniach studium przypadku Tomasza Poradnego

DZIEŃ (...) więcej 1.
HISTORIA TOMKA

Historia nr 1
Historia nr 2
Historia nr 3

DZIEŃ 8.
DZIEŃ 10.
HISTORIA KAROLA
DZIEŃ 16.
DZIEŃ 22.

Historia Stanisława

DZIEŃ 50.
DZIEŃ 55.
DZIEŃ 61.
DZIEŃ 62.
DZIEŃ 65.
DZIEŃ 90.

Narzędziowy system sprzedaży AIDDA(S)

Siła systemu w aktywnej sprzedaży ubezpieczeń

Ćwiczenie:

Specyfika polskiego klienta (typologia osobowości)

TYPY: JA i INNY

JA
INNY

TYPY: CELE I PROBLEMY

CELE
PROBLEMY

TYPY: OSOBISTY I RZECZOWY

OSOBISTY
RZECZOWY

TYPY: ZGODNY I NEGUJĄCY

ZGODNY
NEGUJĄCY

TYPY: SYSTEMATYCZNY I CHAOTYCZNY

SYSTEMATYCZNY
CHAOTYCZNY

Ćwiczenie:

Prospecting. Jak stworzyć bazę potencjalnych klientów w branży ubezpieczeniowej?

Jak definiować profil swojego potencjalnego klienta?
Generowanie leadów sprzedażowych

Działania prospectingowe w internecie
Lista polecających

Kryterium 1.
Kryterium 2.
Kryterium 3.
Kryterium 4.
Kryterium 5.
Telefon do osoby z listy polecających

Scenariusz 1.
Scenariusz 2.
Scenariusz 3.
Scenariusz 4.

Spotkanie z osobą z listy polecających

Centrum wpływu

Ćwiczenie nr 1:
Ćwiczenie nr 2:

Inicjowanie spotkań i rozmów sprzedażowych (telefon, door to door) ATTENTION

Dlaczego inicjuję kontakt? Określenie celów maksymalnych i minimalnych w rozmowie telefonicznej
Podstawy wiarygodności jak budować zaufanie podczas pierwszego kontaktu z klientem?
Perspektywa butów klienta. Jak budować strategię indywidualnego podejścia do klienta?
Propozycja terminu spotkania
Telefon i co dalej?
Liczy się nie tylko to, co mówisz, ale też to, jak mówisz operowanie głosem w rozmowie telefonicznej

Po pierwsze: dykcja
Po drugie: modulacja
Po trzecie: intonacja
Po czwarte: tempo
Po piąte: pauza
Po szóste: oddech

Trudne sytuacje na etapie Attention
Jak ominąć sekretariat?
Reanimacja kontaktu
Metoda door to door

Ćwiczenie nr 1:
Ćwiczenie nr 2:

Jak zainteresować klienta produktem ubezpieczeniowym INTEREST

Storytelling jak opowiadać historie, które sprzedają?

Przykład 1.
Przykład 2.

Dobre praktyki na etapie Interest. Pierwszy kontakt z klientem

Miejsce spotkania
Uścisk ręki
Wizytówka

Mechanizm projekcji, czyli destrukcyjna siła nastawień i stereotypów. Dlaczego warto być czytelnym, sprzedając ubezpieczenia?
Podstawa wiarygodności, czyli co wiem o firmie, którą reprezentuję?

Ćwiczenie:

Jak angażować klienta w trakcie spotkania DESIRE

Pytania pogłębiające. Jak odkrywać wartości i potrzeby klienta?
Aktywne słuchanie
Prezentacja to nie tylko słowa, czyli jak wykorzystać grafikę i metody wizualne do prezentacji produktów ubezpieczeniowych

Wykorzystanie grafiki przy rozmowie na temat zakresu ubezpieczenia i wysokości SU w polisach na życie
Wykorzystanie grafiki przy rozmowie na temat zakresu ubezpieczenia i wysokości SU w polisach ubezpieczenia budynków i lokali
Wykorzystanie grafiki do przedstawienia istoty działania kapitałowych funduszy inwestycyjnych
Wykorzystanie grafiki przy prezentacji funkcjonowania indywidualnych polis życiowych
Wykorzystanie Ogólnych Warunków Ubezpieczenia

Trudne sytuacje na etapie Desire
Sygnały zakupu

Klient milczek
Klient przepytywacz

Momentum w sprzedaży

Ćwiczenie nr 1:
Ćwiczenie nr 2:

Zamykanie rozmów sprzedażowych DECISION

Jak aktywnie przechodzić do zamknięcia sprzedaży?
Cena ma znaczenie. Jak się przygotować do negocjacji wysokości składki ubezpieczeniowej?

Metoda diagnostyczna

Metoda kontrastu (ubezpieczenia życiowe)
Metoda pierwszego kroku (ubezpieczenia życiowe)

Ćwiczenie nr 1:
Ćwiczenie nr 2:

Efektywność w pracy agenta. Jak łączyć obsługę klientów z aktywnym powiększaniem swojego portfela ACTION

Finalizacja umowy, czyli ostatnia prosta przed wypłatą prowizji
Efektywność osobista w pracy agenta
Praca z celami sprzedażowymi

Planowanie tygodnia pracy

Za co mam prowizję? Podejmowanie decyzji i ustalanie priorytetów
Realizacja i organizacja zaplanowanych aktywności
Jak kontrolować swoją efektywność?
Trudne sytuacje na etapie Action, czyli jak zachować konsekwencję i determinację w utrzymaniu poczynionych założeń

Ćwiczenie:

Satysfakcja klienta jak o nią dbać i osiągać z niej korzyści SATISFACTION

Jak pozyskiwać polecenia do nowych klientów?

Pułapka Nie pytam, ponieważ nie wypada
Pułapka Polecenia za wszelką cenę
Pułapka Szukanie zainteresowanych
Pułapka Liczy się każdy numer
Pułapka Wiem już wszystko
Pułapka Zastanowię się

Obsługa posprzedażowa
Reklamacja. Jak wykorzystać szansę na zbudowanie lojalności klienta?
Trudne sytuacje na etapie Satisfaction

Ćwiczenie:

Skąd czerpać siłę i motywację do aktywnej sprzedaży?

Powód 1. Brak przekonania do tego, co robię, i do tego, co mam do zaoferowania swoim klientom
Powód 2. Zrezygnowanie, zamartwianie się oraz poczucie braku celowości wykonywanych obowiązków

Dążenie do perfekcjonizmu
Planowanie bez działania
Przepracowanie
Wygórowane oczekiwania
Przytłoczenie
Frustracja
Rozproszenie

Powód 3. Lęk przed porażką, odrzuceniem i oceną
Powód 4. Niedostrzeganie swojej strefy wpływów
Powód 5. Wiedza i umiejętności

Ćwiczenie:

Zakończenie
Standardy w procesie sprzedaży

Standard spotkania z polecającym
Standard rozmowy telefonicznej
Standard spotkania bez prezentacji rozwiązania (analiza potrzeb)
Standard spotkania z prezentacją rozwiązania
Spotkanie relacyjne (wręczenie polisy)

Lista inspirujących lektur
Kontrakt OSH

Kim jesteśmy?
Jak pracujemy?
Do czego możemy być przydatni naszym klientom?
Nasze programy Zarządzanie

Psychologia szefa. Szef to zawód
Psychologia szefa. Szef w roli coacha
Menedżerowie rozwijają umiejętności z zakresu:
Psychologia szefa. Szef wobec zespołu
DNA inspirującego menedżera

Nasze programy Sprzedaż

Handlowanie to gra. Jak zdobywać nowego klienta?
Handlowanie to gra. Zamykanie sprzedaży
Handlowanie to gra. Trudny klient
Handlowanie to gra. Budowanie długotrwałych relacji
Handlowanie to gra. Jak odzyskiwać pieniądze od kontrahentów
System aktywnej sprzedaży AIDDA(S)

Nasze programy Przywództwo

Decision Making for Leaders
Grytviken Game

Nasze programy Współpraca

Docenić konflikt, czyli jak zarządzać konfliktem. Negocjacje nastawione na współpracę

Klienci, z którymi współpracujemy

O autorze: Adam Staniszewski — trener, wykładowca akademicki i praktyk sprzedaży ubezpieczeń. Z wykształcenia humanista z tytułem doktora. Jako praktyk aktywnie sprzedawał ubezpieczenia na życie i majątkowe oraz wdrażał do pracy nowych agentów ubezpieczeniowych. Jako trener specjalizuje się w szkoleniach z zakresu procesu sprzedaży, aktywnego pozyskiwania rynku, budowania relacji z klientem oraz komunikacji interpersonalnej i motywacji. W wolnym czasie pasjonuje się piłką nożną i bieganiem. mniej